趁着端午假期，跟大家分享一下我对疫情后未来十年保险行业变化的看法。 以此抛砖引玉，欢迎大家多多互动、讨论、交流！
文章会很长，但一定能给大家带来一些启发。 有兴趣的可以耐心阅读。 毕竟是对行业认真深入的思考，真的很难三言两语说出为什么。 在开始分析之前，我觉得有必要做一个简单的自我介绍，让我后面的观点能够被大家更好的理解。
大家好！ 我叫大喜，是大喜家族办公室的创始人。 2007年大学毕业后，2008年机缘巧合下经朋友介绍加入太平人寿银保渠道，从最初的试用银保客户经理晋升为大区总监。 这段工作经历持续了12年。 正是这段宝贵的工作经历，为我在2020年疫情过后开设家族办公室打下了坚实的基础。
随着保险业的快速发展，尤其是近两三年，业内提出要从以往的人群战术转变为打造三高团队。 这应该是大势所趋。 因为我们国家的人口红利已经耗尽，这不仅仅是保险业。 近十年来，伴随着我国经济的高质量发展，寿险市场也一路顺风。 但发展越快，市场变化就越大。 随着客户年龄结构的更新迭代和互联网+模式的冲击，我们保险从业人员的素质也必须与现代客户的需求相匹配，跟上时代的变化。 否则，很难快速发展。 根本不可持续，甚至被市场淘汰。 如果继续用传统的模式来管理客户和市场，那将是死路一条。
2022年上半年全国保险从业人员最新数据从900万的峰值回落至600万。 通过这一骤然下降的数字，不难看出整个行业正在经历一场大洗牌，正在发生大变革，而且这种从业人员下降的趋势还将持续两三年。 这对我们保险公司来说是千载难逢的机会！ ！ ！ 现在各大保险公司都意识到，在众筹失败后，大量虚拟人带来的高成本和低绩效会给公司造成沉重的经济负担，迫使他们主动出手清空，尤其是被疫情累的三人。 年。 同时，公司开始着力培养三支高水平队伍走高绩效路线，从招之初就严选种子人才重点培养。 不再用以前的一套标准，只要能喘口气，就可以零门槛做保险加人。 公司的想法很美好，但现实很骨感。 由于我们从源头上严格选择人才来增加员工数量，所以我们增加的范围要窄得多。 当我们针对人才时，我们实际上是在被他们选中，不是吗？ 举个最现实的例子，比如我们早会是8:30开始，先是一段健美操，然后是两个小时的口语技巧和宣传。 一个年轻的白人精英在经历过这样的场景之后，心里大概已经知道我们是用什么样的模式来做保险，“传销”然后怀念这个公司乃至这个行业。 都说我们的寿险行业难增难留，难留难长，难长长难，各大公司的大佬们想必都深思过如何破或如何去颠覆这个无限循环？
虽然我是银保出身，但研究个人保险的发展也有好几年了。 2011年是我从业的第三个年头，受到保监90号文件的严重影响。 我差点转行卖衣服了。 在银保最黑暗的时期，市场上很多公司倒闭了银保，只剩下少数几家拥有庞大银保团队的公司，一年之内团队缩水了三分之二以上。 在那段最艰难的时期，当时我原公司的大领导用一句话为我指出了银保路的方向：“做银保的就应该用个人保险的模式来经营银保。” 就是这句话，让我度过了最艰难的时期。 从那时起，我开始深入研究人身保险模型，并将其应用到我的银行保险工作中。 当时我就想，什么样的模式是有风险的？ 它的模式真的可以应用到银保吗？ 我可以继续住在银行保险吗？ 反正当时也没有更好的办法，于是2011年就去我们公司的保险公司找了师傅，让她带我去做一份保险。 从那以后，我开始学习他们的商业模式和方法。 这种银保+人身险的混合经营模式，让我在银保这条路上拼搏了近十年。 我取得了很多成就，逐渐形成了自己的闭环商业模式。 我和我的团队已经取得了不少丰硕的成果。
时间很快就来到了2016年，当时银保是用这个项目来运营的，保费来到了一个很高很稳定的平台。 那一年，我也拿到了人生第一个百万年薪，同年升入大队。 龙区主任。 2016-2019年，整个保险行业处于高质量、快速发展期，欣欣向荣。
与此同时，一场潜在的危机开始蓄势待发。 那几年，新媒体互联网经济开始大踏步发展，我们的保险业也受到了互联网保险公司产品的严重冲击。 各种网络舆论导向甚至负面评论正在重塑我们客户购买保险的新观念。 ，政府的积极引导也在不断提升我们商业保险的重要性。
客户的保险观念越来越好。 同时，他们每天都在接收来自四面八方的信息，甚至是来自海外的信息和渠道。 准客户购买保险的渠道越来越丰富，竞争也越来越激烈。 客户不再有被业务员上门推销保单拖后腿的心理，或者受不了纠结，买一份心仪的保单就可以了。 他们开始货比三家，比产品，比公司，比公司，比服务，比服务，比礼物，当然，人情也变得不那么有效了。 许多客户甚至比我们的代理商更了解产品和财务配置，这导致潜在客户遇到专业度较低的代理商，最终错过了交易。 每次看到这一幕，我都只能感叹。 书在用时，恨少，每次想念，只能拍拍大腿！ 这就是我一直强调到今天的学习的重要性！
保险销售被公认为世界上最难的销售职位，我们的技能不是一天练出来的。 就像是武林高手的降龙十八掌。 一年练一掌，要十八年。 小白刚入行，首先要学好一个让自己有价值的专业，才能赢得市场的口碑，所以不要急于求成。 这种学习必须日积月累。 只有把自己培养成一个知识渊博的杂项专家，不能只停留在保险销售这个专业领域，像基本功一样，要全面金融，全面健康，做人哲学等等，方方面面都要了解，越了解你知道，你的观众越多，你的生意就越多。 只有这样，才能在行业中立于不败之地！ 如果客户懂而你不懂，那你永远拿不下这个客户！
就像我上面提到的两点：1、代理队伍正在快速萎缩，现在的精英线应该如何破局？ 2、随着潜在客户的质量越来越高，竞争越来越激烈，我们应该如何匹配现有客户的需求，进行交易？
在全球范围内，任何行业发展得越成熟，其分工就会越精细。 保险业也是如此。 我国寿险业从1992年到现在，已经经历了30个年头。 无论是从20世纪90年代个人保险最初的单一销售模式，到后来演变的银保、电话销售、二线销售、网络销售等多渠道销售模式，都相差无几。 厂家直销中，各队奔赴前线抢生意抢市场，王婆卖瓜自夸。 甚至在一些大的主力公司，当同时有多个销售渠道时，也会有四五个销售人员同时跟踪和服务一组客户。 从公司的角度来看，客户是幸福的，但从客户的角度来看，这种幸福未必是真正的幸福。 从业务员的角度来看，他们可能会为了同一个客户的生意拼死拼搏。
近两年，银保监会提出独立代理人制度，鼓励保险从业人员走出去，开设自己的保险工作室。 这样的修行模式，其实对修行者的素质和经验要求非常高。 目的是让我们日益成熟的保险业走上成熟的产销分离的细分经营之路。 我们来看看全球保险业发展非常成熟的国家和城市。 在美国、德国、加拿大、英国等欧美国家，他们70%甚至90%的销售业绩都是由保险经纪人完成的，包括在我国的香港和台湾，几乎所有的销售都是由保险经纪人完成的。专业的经纪人，保险公司回归到自己作为开发设计好产品的厂商。 这才是真正回归客户至上，而不是公司至上的标准。
我国保险经纪自1998年第一家公司成立以来，才刚刚开始萌芽和发展，经过24年的扎根探索，该板块已渗透出具有中国特色的创新模式，其间涌现出一批优秀的、优秀的托管保险经纪，随着行业重大变革的逐步完成，保险经纪赛道将迎来下一个高速发展的黄金十年。 未来，大型个体保险公司的销售份额将会缩小。 陈旧的商业模式、固化的劳动力观念、老龄化的年龄结构和安于现状将成为他们未来发展的最大绊脚石。 银保业务将继续稳步发展。 银保本质上应该是国内最大的兼职保险经纪渠道。 优势是不乏优质保险客户。 缺点是没有专业的保险销售团队帮忙，完全依赖非保险专业的银行柜员去销售，容易出问题。 保险经纪人的销售份额将快速扩大。 保险公司将逐步回归保险产品的研发分工。 保险从厂家直销模式发展到产销分离的成熟市场环境，必然要经历壮士断腕之痛。 这是每个人都必须面对的行业发展的必由之路。
最后想和大家谈谈保险经纪人的现状和我个人的看法。 保险代理人和保险经纪人在《保险法》第一百一十七条、第一百一十八条中作出明确定义：保险代理人受保险人（保险公司）委托，向保险人收取佣金，经保险人授权办理保险业务的机构或者个人承保范围内的代理业务。 保险经纪人是基于投保投保保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。 翻译成大白话，一个是卖方立场，一个是买方立场。 我个人认为，要成为一名合格的保险经纪人，其素质和专业度必须高于普通代理人。 经纪人必须同时熟悉多家公司的产品和背景，甚至与精算师就产品设计理念进行交流，为准保险经纪人提供指导。 客户全家进行全面的保单及资产配置诊断。 从而为客户量身定制专属的风险解决方案。 基于这个层面，保险经纪人早已不再是简单的产品推销员，而是具备综合金融素质的管理者。 然而，业内对保险经纪人的说法多种多样，比如“被委托人不能继续做代理人，被迫转型做经纪人”等说法，其实完全站不住脚。 代理人如果做不好，不具备做经纪人的基本条件，即使来了，也很快就会被市场和客户淘汰。
目前整个行业中有很多职业经理人，无论是经纪人还是经纪人，都是靠专业来赢得市场口碑的，同时也有一部分人是靠专业来弥补的。 只是随着行业出清机制越来越严格，一些人会被被动淘汰，不能再在行业浑水摸鱼中得过且过。 而走专业化道路的精英们，将突出自己的专业优势，取代人情，从而应对更多有价值的保单利益客户。 让客户深深感受到找专业的人做专业的事是一种享受。 不像十多年前被迫购买人身保单来帮助业务员完成任务，而他们自己也不知道自己买的是什么。 ，从而忽略了产品本身的价值和功能。
未来三者如此共赢，是客户、企业、从业者都希望看到的。 当然，这种情况仅仅是个开始。 扁平化的基本规律也更有利于未来90后年轻团队的发展和管理。 以前金字塔模型的基本规律越来越不适应现在的市场环境。 或许有一天扁平化的基本法会完全取代金字塔模型。 未来可持续发展的保险团队，一定是一支爱学习、懂趋势、能创新、综合素质强、走专业化道路的团队。 他们每一个人，都是百强强者。 毫无疑问，这样的社会精英也会将保险从业者的社会地位提升几个层次，成为社会新的中产阶级。 这样一群人的发展方向一定是面向更广阔的蓝海陌生客户市场的需求发展和挑战。 不要沿用过去代理人的旧业务发展模式，要从身边的熟人做起。 旧模式必须被新趋势所取代。 你准备好了吗？
只有行业好、公司好、员工好，这个行业才有希望，客户才能真正有保障！ 行业转型期，大家攻坚克难顺势而为，积极自救才是上策！ 越难越幸运！ 祝你好运！
下一期跟大家聊聊，未来保险市场的客户从哪里来？ 你的前景究竟在哪里？
編輯：碩谷新聞聚合
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