近日,两名中国医疗器械行业资深人士赴菲律宾考察业务,被绑架后遇害的事件引发广泛关注。

7月2日上午,《每日经济新闻》来到受害人之一夏某某生前所在的润迈德医疗科技有限公司(以下简称润迈德医疗),看到员工在正常上班,但办公场地内可见的员工不多。记者从多位医械行业内部人士处了解到,该案件在行业内造成了相当大的负面影响。一位药械上市企业董事长表示,本来已定好了7月中的东南亚考察行程,但现在已经取消。

近年来,国内医械企业都十分重视海外市场。而由于东南亚增长中的医疗需求以及门槛更低的准入制度、积极的政策背景等原因,已成为一块掘金热土。但也有多位行业人士向记者坦言,东南亚市场比其他海外市场更加依赖当地合作方,这也是为何前述行业资深人士如此重视这次考察行程的重要原因。

润迈德医疗苏州总部:有二三十名员工在正常上班

润迈德医疗位于苏州的公司总部 每经记者 许立波 摄

7月2日,当记者来到润迈德医疗门外时,正值午饭时间,但公司门口只有零星的几名员工出入。

记者来到润迈德医疗办公区域后注意到有员工在正常上班。但标识为润迈德医疗营销中心的5楼办公区域现场并没有人员办公,门牌显示为“总监”的办公室则大门紧闭。

记者又来到三楼董事长办公室所在地,但未看到董事长、首席财务官等公司高层的身影,五层楼高的办公楼内大约有二三十名员工在楼内办公。

根据中国驻菲律宾大使馆7月2日通报,日前,中国驻菲律宾使馆接到一名中国公民在菲遭绑架的报案求助,立即启动应急机制,全力开展营救工作。使馆积极协助家属向菲国警反绑架局报警,在国内公安部门指导下与菲警方开展执法合作,通过外交渠道向菲方提出交涉,要求其尽快解救人质,采取切实措施保障在菲中国公民安全与合法权益。同时,使馆还协调为被绑架者家属来菲提供协助和便利。不幸的是,该中国公民最终遇害。据了解,一同被害的还有一名美籍华人。

据多家媒体报道,其中一名遇害者夏某某,为润迈德医疗国际营销总监。另一名遇害者孙某,则是某心血管医疗器械的经销商。另据《每日经济新闻》记者采访了解,夏某某在入职润迈德医疗前,曾在另一家医疗器械上市公司乐普医疗任职,而根据公开信息,夏某某最晚在2021年就加入了润迈德医疗。

5F营销中心没有人员办公痕迹 每经记者 许立波 摄

已有药械企业高管取消菲律宾行程

此次事件发生后,在药械行业从事市场工作的周雷(化名)对《每日经济新闻》记者表示,在开拓海外新市场时,由公司中高层管理者先去探路,定好路子后再让基层工作人员跟进,是再正常不过的工作流程。“这么常见的流程都能出现这种事。” 周雷表示不解。

2日,另有国内某药械上市公司的董事长对记者表示,“本来已经定好了7月中旬去东南亚考察市场的行程,现在肯定取消了”。

在业内人士看来,不管是在行业会议上认识潜在的合作伙伴,还是由中高层管理者去洽谈眼下全行业都重视的海外市场,都是再正常不过的行为。对于常年亏损的润迈德医疗来说,恐怕更是如此。

公司资料显示,润迈德医疗是一家总部位于苏州的港股上市医疗器械公司,目前专注于基于冠状动脉造影的血流储备分数系统(caFFR系统)及基于冠状动脉造影的微血管阻力指数系统(caIMR系统)的设计、开发及商业化。

caFFR系统及caIMR系统主要用于评估冠状动脉狭窄和微血管功能障碍(CAD的相关起因)引起的心肌缺血的严重程度。公司披露信息显示,FFR系统已经获得欧洲CE认证及国家药监局批准,并于2022年在澳洲联邦注册。IMR系统则在去年4月获得国家药监局批准。

润迈德医疗在官网中称,联合使用IMR和FFR可为CAD患者的冠状动脉血液流通状况提供评估,这两个系统有望成为未来血管介入手术机器人的核心及关键模块。除上述业务外,润迈德医疗通过并购天津悦和康生物技术有限公司股权,增加了体外诊断业务。

但值得注意的是,近5年来,润迈德医疗均未实现正向盈利,且出现了业绩下滑趋势。2023年,公司整体实现营业收入7441.50万元,同比下降10.99%;净利润亏损1.16亿元,2022年公司净利润亏损甚至达到13.46亿元。与此同时,公司去年的营销开发开支(主要包括与销售及营销活动有关的开支)为2262.9万元,占整体营收的比例达3成。

由于产品结构改变,润迈德医疗的毛利率也从2022年的83.5%下降至去年的66.3%。

从市场分布来看,国内市场仍然是润迈德医疗的主要收入来源。年报显示,去年,中国客户(按交付目的地厘定)给公司贡献的收益为人民币7274.3万元,中国外其他客户贡献收益仅47.6万元,较2022年的116.7万元还下降超5成。

持续亏损且业绩下滑的压力之下,润迈德医疗将目光投向海外市场可以说是必然。润迈德医疗专门在2023年年报中提到,从2019年开始,公司就开始在海外市场(如捷克共和国、法国和意大利)商业化caFFR系统。虽未明确提及东南亚市场,但公司在年报中也强调,要积极布局海外市场和加强国内市场的渗透率,争取今年实现良性增长。

掘金东南亚:在这里“找对人”很重要但缺乏有效辨别手段

近年来, “出海”已经是药械企业的共同选择。东南亚更是其中的一块热门掘金地。东南亚之所以成为国内药械企业挥舞拳脚的热土,既有市场环境因素,也有政策因素

在一家介入类药械生产及销售公司负责市场及品牌推广业务的王燕(化名)告诉记者,医疗器械行业特别重视营销渠道,如果能够在东南亚这样一个人口众多、本土医疗产业不甚发达的区域找到合适的经销商以及渠道,那确实称得上是一个规模可观的市场。

周雷也对《每日经济新闻》记者表示,医疗市场规模跟人口数量有关,东南亚的人口密度比较大。印度尼西亚有两亿多人口,菲律宾有一亿多人口,加上越南等地的人口规模,东南亚的医疗市场是比较大的。随着中等收入人群和医保额度增加,东南亚国家对医疗消费的需求也越来越大。另一方面,东南亚市场的药械准入比欧洲、北美等区域都更简单,只要找到代理商团队合作,市场准入基本上没有太大困难,所以一些药械厂商尤其是中小厂商会倾向于去那边开发市场。

与此同时,在东盟10国和中国等签订的《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)生效等大的政策背景,成员间企业的贸易门槛、关税成本、原材料成本都进一步下降。越来越多药械企业将目光瞄准东南亚。

弗若斯特沙利文合伙人兼董事总经理毛化曾在接受媒体采访时表示,“截至2022年末,东南亚市场已经占据我国医疗器械出口份额的30%以上,预计未来这个比例还将进一步上升。”另据医械数据云数据,2023年,我国医疗器械与“RECP”成员贸易额分布排行中,对菲律宾的医疗器械出口额为9.5亿美元,排在泰国、印度尼西亚等国家之前。

但想吃到东南亚这样的海外蛋糕,并不容易。多位药械行业人士不约而同提到,在东南亚,找到“对的人”很重要。

这是因为,医疗类产品想要拓展海外市场,注册通常是第一步。而很多国家的制度规定,医疗器械注册申请需要由本地代理人代为申请。这样的规则下,有实力的企业通常自己在海外设立子公司,而更多企业会选择在当地寻找合作伙伴成为代理方。

另外,与欧美这类成熟市场不同,东南亚各国的法规政策、医疗制度和市场环境各异,还涉及人情成分,如果缺乏对本地市场情况的了解和顾问支持,往往会导致产品从前期拿证到后期推广销售都相对困难。

王燕就指出,规模较大的药械公司在海外销售渠道上都有多年的深耕,且基本都在当地市场构建起了非常强大的自有团队,即便如此也常常会在开拓海外市场时遇阻,因此也需要和当地规模较大的经销集团合作才能真正打入。“国内一些体量较小的公司要仅凭一些有限的经验来开辟海外市场,确实是比较难的”。

这种情况下,寻找到靠谱的海外合作方,对润迈德医疗这样的药械企业十分重要。这也从另一角度说明,为何润迈德医疗会如此积极对待此次“实地考察”。

周雷还告诉记者,据其了解,在面对主动伸出橄榄枝的海外合作伙伴时,国内企业鲜有专门核对对方身份、资质的流程,一般都是通过前期沟通交流、结合自身经验去判断。

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