無論是2017年洱海整治，還是2020年初疫情，大理度假民宿從業者都一致認為，今年是受創最重的一年。
·面對危難，是不是非得做點什麼才能讓心裡好過一點呢？
·民宿+成瞭大趨勢，把產業分塊，似乎是分散壓力的辦法?
·既然大客戶來不瞭，本地市場成瞭大多數人眼裡的機會？
·老板帶貨，現學拍攝剪輯文案，自媒體到底要不要做？
·裁員和招人，看似矛盾的兩者，也許需要同時進行？
市場遲遲不回暖，著急，這不假。但若能做到“有所為，有所不為”則更難得。
大理木石居多肉花園民宿
我們采訪瞭3傢民宿，雖然離黃金時期的成績還差瞭點，但在疫情下，它們至少過得還可以。
在采寫過程中，“得到”正好播出瞭李翔主編的《詳談》最新一期，訪談的是三頓半創始人吳駿。作為新消費領軍人物，吳駿提到的一些方法論，正好可以拿來印證我們今天的討論。比如，有所為和不為，吳駿說的是，立意是一個做和不做的問題，而且大多數結果是不做。戰很容易，各種想法興師動眾；略是難的，要審慎推敲；關於民宿+這個趨勢，吳駿則提到，如果一個產品沒有想好迭代可能，那就不要開始；
而在面對同行競爭，普遍焦慮的大情緒下，藝術傢蔡國強的說法被引用，他說，在產品階段要“心鈍意專”，就是要專註，排除外部幹擾和誘惑。這個世界誘惑太多，絕大部分信息都是誘惑。
01
Angelababy過生日的民宿
花園是靠時間潤出來的
受訪人：小明，jianqiao
湖山雲隱：大理雙廊洱海邊花園民宿，共14個房間
今年3月，Angelababy在大理過生日。她化身綠野仙蹤中小精靈的美照也在小紅書上被多次引用——後來者找到baby所在的各個點位，擺同樣的pose，po出一組組照片，標題多是“和Angelababy大理同款民宿。”
這款民宿叫湖山雲隱。
早在Angelababy生日前兩周，經紀人開始聯系民宿。
“全程經紀人和我們溝通，包括生活、行程、用餐等，我們不和藝人直接聯系，來來回回大概有一周時間，決定後的第二天，baby和夥伴們一行就來瞭，住瞭兩晚。”湖山雲隱男主人小明說，“臨走前，經紀人給我們提瞭個醒，讓我們有心理準備，接下去可能爆棚。”
果然，Baby的行程曝光後，每天可以接到100個咨詢電話，轉化率90%。上海靜態管理後，平均房價從1200元左右跌至千元以下，入住率保持在60%-70%左右。
·大理那麼多花園民宿，為什麼是我們？
在大理，“民宿+花園”的形式不少，湖山雲隱的記憶點卻很鮮明。小紅書上有人說，他傢的花園很英式。
女主人jianqiao，曾在英國學習建築，業餘時間自學園藝。“我們的確是個既英式又奧多夫的花園”，jianqiao笑贊網友審美。
這也讓夫妻倆意識到，瞎弄弄或是形式感糊弄不瞭如今的消費者。
湖山雲隱背靠大片高山樹林，面向碧波無垠的洱海，浪濤拍打岸邊，鳥叫、雨聲、風吹樹葉沙沙作響，構成天然的背景音，這樣的選址成為湖山雲隱的先天條件。
其中，占地1畝半的花園被jianjiao賦予“草木喬森”的自然花園層次，品種的選擇也以此出發，栽種大量宿根花卉、觀賞草和球根，卻不是大部分花園都會種的月季和繡球。jianjiao認為，花量巨大的花園固然能給觀賞者極大的視覺沖擊，但自然感的線條類草花更輕松浪漫。
“有一小部分客人會沖著jianqiao去，想看看這個花園背後的人”，小明表示。
jianjiao則認為花園之所以讓人待著舒服，歸功於它不是設計出來的，而是時間潤出來的。
2015年，兩人來到大理；四年後，湖山雲隱開業。再到今年，不急不慢，花園就這麼養成瞭。“我們不認為拍照好看就是花園的全部，不管是網紅花園還是網紅民宿，‘拍照’的生命周期很短。隻有真實的生活感才能打動每一位客人，並擁有長久的生命力。”jianqiao一直覺得，稀缺性和耐性是湖山雲隱的精神。
·不做自媒體，精力不分散
“我們的主營不是做媒體，也不是做營銷，所以不想精力分散出去。”對於店主自己做自媒體或是上鏡直播，小明表示，湖山雲隱做不到。他的理念一直都是，做好產品，自有人來宣傳。如果民宿經營者把精力都放在推廣上，誰來做產品呢？
“小紅書和抖音賬號我們也開，但主要是給客人一個找得到我們的地方，以回應咨詢為主。”
湖山雲隱共有14間房，自媒體或kol來得很多，小明夫婦對此保持開放心態，隻要在有空房的前提下，都給予置換，以擴大邊際效益。一般情況下，民宿會專門抽一個人去協助。
也有些kol不喜歡被置換約束，選擇以消費者的身份自費前來，小明和團隊表示就算入住期間知道瞭對方的身份，也不會刻意去“勾搭”，隻有當對方有需求時，他們才會上前。可見對產品和服務質量很有信心。
·限量下午茶，保證品質的基礎上打開非住宿市場
湖山雲隱不設門票，隻要預訂下午茶或中晚餐就能進花園，以此打開非住宿市場。
198元/位的下午茶裡用到很多花園裡自種的果樹的果子，比如用李子、杏子熬醬，用無花果擺盤，把石榴作歡迎水果等，營造一種“鈴鐺一響，下午茶開始”瞭的日常生活感。
晚餐也是，配合花園，佐料直接采自花園裡自種的香草。不同於花香，香草的氣息清涼悠遠，不僅可以驅蚊，還能治愈情緒。
隻不過，為瞭避免“下餃子”影響客人體驗感，湖山雲隱限定“每天隻接5桌下午茶，5桌中餐晚餐”。而與之相配的人力是一個“餐飲部加廚房總共10個人的團隊”。
Q：疫情常態化，對度假行業的看法以及對同行的建議？
小明，湖山雲隱：我們不認為自己是前輩，建議說不上。但我們的確有思考過，在大量住宿產品的池子裡，產品一定要更有特點，去接近那些消費力強、有推廣能力的客群。我們顯然是符合旅行中的小女生們的需求，客群中最大的比重就來自北上廣深成重20-30歲女性，以服裝行業、主播居多。這也激發我們要做更多多美美的事。你做住宿行業，千萬不要落到“客人住你傢而你去拍別傢”的笑話。
也可以試著嫁接資源，獲取補貼。大理有個“目的地婚禮協會”，政府可以給客人一部分補貼。我們也在其中。
Q：如何提高抗風險能力？
小明，湖山雲隱：力所能及的方面就是節約成本，人力上優化精簡。但不是在出瞭問題後去裁員，員工離職對旅遊業很敏感，弄得不好會牽一發而動全身。
02
木石居多肉花園民宿
以主營業務為中心做周邊拓展
受訪者：太陽雨
木石居多肉花園民宿：占地120畝，集住宿、餐飲、活動、旅拍、婚慶、研學為一體的花園式戶外農場
2016年底，去大理看多肉、逛花市的成都女孩太陽雨因為愛情，嫁給瞭大理的鮑先生。
一年時間，夫妻倆在大理市銀橋鎮馬久邑村，這個步行20分鐘到洱海，車程5分鐘到古城的地方，把幾十畝荒地從野草遍地變成一個擁有2000多個品種的多肉花園，又在多肉花園不遠處建造瞭7000平方米的木石居民宿，一共9個房間。
如果不是疫情，木石居也許還是老樣子。
2021年，頭一次疫情重創後的大理旅遊業還沒恢復，太陽雨和鮑先生空瞭下來，他們花瞭800萬，把20畝多肉莊園擴大到120畝。
所有人都覺得他們瘋瞭。“是正常人都不會這麼幹”“問題是如何賺到800萬”，網上不友好的聲音很多。太陽雨一一回復。
“我就是想平復大傢對‘普通女孩靠普通的多肉創造奇跡’的憤怒”，太陽雨覺得，賺錢一點都不丟人。她告訴我們，因為疫情期間及時轉型，收入翻瞭十倍。
她在這120畝地裡，疊加瞭新的內容。
·民宿，從面向散客到長租客
和大理老牌幼兒園大理美森特國際雙語幼兒園合作，用其中20畝地開設瞭幼兒園森林班，作為孩子們的自然教育基地，一般招生控制在200個人以內。
也因此，原來以散客為主的民宿似乎變得有保障。學校和民宿很近，很多帶孩子在幼兒園上短期班的傢庭選擇長租木石居民宿，孩子可以自己走路上學，傢長也可以借用花園廚房制作一日三餐。
疫情前，民宿的間夜價在680-1380元之間，如今雖然降價，按月算平均在7000-8000元月租金不含餐，也算是穩定的現金流。
·直播，要專業的
距離多肉花園車程一個小時的地方，太陽雨和鮑先生專門搭建瞭占地幾百畝的專業直播間，雇傭瞭6個專業主播。
兩人曾在疫情剛開始時試著自己做過直播，發現效果還不錯，這次結構調整中，太陽雨將直播單獨拎出來，這和大規模裁員背道而馳。努力的主播一天能播十來個小時，他們的年銷售額可達800萬。盡管太陽雨覺得這在直播賣貨這一行裡並不算很高的數字。
·花園，收門票以打開本地市場
多肉花園通過收取49元門票打開本地市場以增收，在此基礎上，時不時點綴新的創意，比如搭建多肉屋頂，開設多肉莊園裡的露營和下午茶。
太陽雨會在多肉花海裡鋪一塊毯子，多肉花束、多肉頭花等作為道具，端上一鍋自己研發的大自然的食物，比如菌菇，營造下午茶氛圍感，“引誘”人們自發拍美美的照片。因為“環境是我最大的優勢，是別人難以一下子就復制參考的。”太陽雨說。
·親力親為，壓低用人成本
雖然增加瞭用人成本，在另一方面，太陽雨和鮑先生也盡可能親力親為以減少支出。“很多高薪人員的工資沒法支付，隻能自己上。”太陽雨說和鮑先生有著明確的分工。
太陽雨每天7點半起床，把3歲的孩子送去上學。去莊園巡場，發現問題，和各部門人員溝通，接待、洽談、推廣等對外工作占據瞭一天的大部分時間，見縫插針錄視頻，等待孩子入睡後開始編輯文案剪輯視頻。
鮑先生在太陽雨看來是個十足的匠人，他負責莊園裡的每一處景觀、房子、山坡、木屋等，工人們在他的設計圖紙和現場督工中完成。
因為這種活力、想象力和執行力，木石居現在的一部分現金流來自為大理市政綠化等提供服務輸出。一般由太陽雨創意，鮑先生設計和執行，太陽雨透露，大一點單子有幾百萬，服務於傢庭的小單子也接。
兩次疫情，給旅遊業造成的壓力都非常大，太陽雨每個月要給40個員工發掉20多萬元基本工資。而這中間還不包括地租、民宿租金、花園的修補損耗等。
盡管如此，依然多線條開展業務的太陽雨認定，雞蛋不能往一個籃子裡裝。一個好的商業者，永遠有很多plan。當危機來臨的時候，及時調整商業模式，抓住新的機遇。
Q：疫情常態化，對度假行業的看法以及對同行的建議？
太陽雨，木石居：我自己其實也在懸崖邊，但還是想請大傢一起相信旅遊業會恢復。
我們應該意識到，市場恢復後，客人很可能洗牌。消費者的習慣因為3年的疫情發生瞭變化，大傢是不是可以著手考慮消費模式？比如，“度假客人本地化”已經是個風向標，城市周邊快速興起瞭農場、露營基地，我們需要思考如何打周邊市場。
另外，我們發現，無論外界怎麼變，高端客群其實沒怎麼變，但中端客群變瞭，他們會砍掉生活必需品之外的消費，在這樣的情況下我們又該如何定位。
Q：如何提高抗風險能力？
太陽雨，木石居：我自己有些積蓄，這是經濟上的底氣。另外，除瞭努力還是努力，盡管很多網友說我像個傻子，但我知道自己內心很堅定。人要向內求，而不是以疫情為借口。就算沒有疫情，還有別的災難。
03
小重山鹿鳴山谷
適配是王道
受訪者：阿岑
小重山鹿鳴山谷：涵蓋山野民宿、花園餐桌、自然社區、生態農場、課程中心，自由民宿8間，以及和村裡居民合作的2-3個院子
小重山不是橫空出世的，人們認識到它時，其實已經存在瞭好幾年。2015年從廣州辭職的阿岑來到大理，經朋友介紹來到瞭蒼山腳下的雲峰村，向村裡五六十戶人傢租瞭50多畝地。一年後，小重山民宿開業。
相比紮堆在洱海邊的網紅民宿，小重山安靜而隱秘，交通也不是特別便利，距離機場開車1小時，一開始在商業上並不成功。而在經歷瞭兩次疫情重創後，從山野民宿到包含花園餐桌、自然社區、生態農場、課程中心在內的小重山，今年依然能做到收支平衡。
·根據市場及時調整策略
阿岑一直在思考小重山的價值。
蒼山腳下，村子盡頭，被幾百畝核桃林包圍，是可以真正讓人靜下來重構自己的地方。那麼，相比零散的散客，和自然、心靈、靜修有關的課程也許更適配小重山。這樣的轉變並不在阿岑的預計裡，但對她來說，市場的需求永遠比自己的認為更重要。漸漸的，療愈、瑜伽、親子研學等課程開始疊加到小重山。
也有在運營過程中發現不適配的，比如OTA平臺。
“如果是沖著上帝般的服務、奢華的裝飾，就不會喜歡我們。與其要花很多精力去照顧這些對我們不瞭解的客人，不如服務好可能會喜歡我們的人。”阿岑說。
直到現在，小重山依然靠私域流量，通過人傳人的方式獲取客源。
“疫情並沒有改變我們的售賣渠道，朋友圈還是最主要的。”阿岑自己的朋友圈，沒有浮誇的宣傳語，沒有電話地址等明目張膽的露出，就是她在小重山的生活，一些哭笑不得的生活細節，比如，穿著白襯衫的阿岑本來在前臺接客，接到電話立刻化身為泥腿子園丁。
“後疫情時代，拍拍照這樣的民宿已經沒法吸引我瞭，我想跟有趣的人遇見，有生活味道”。小紅書上有人評論。
這正是阿岑對於“適配”的理解——當經歷過災難，人們對浮華喧囂的興趣變淡，希望回到自然。
·旅休，更適應後疫情時代
相比焦慮的民宿主，阿岑顯得很佛，盡管她說自己並不是傢大業大，如果長期以往也經不住消耗，但依然認為面臨的困難還達不到“自救”的程度。
疫情的沖擊，原本要進行咖啡館和餐廳建設的大投入項目被暫停，也削減瞭一半人力以縮減成本。最大的改變則是改變出租方式，降低1/3的優惠價格，按照3200-4000/月的價格開放長租。
從民宿轉向內容課程，對於阿岑來說也是有瞭一把借力。每次，瑜伽、中醫、研學等課程發佈，雙方都會一起招募。這樣帶著點學習目的的旅休在大理並不多，也讓小重山一直處於頭部地位。
場地出租也是小重山在疫情後加強的服務內容。擁有將近50畝的核桃林滿足人們靜心、回歸自然的需求，同時，也有2畝地專門做活動空間。
“在大理還沒有類似這樣的大場地，除大酒店外。”阿岑覺得小重山起步早，的確是一種優勢，也是運氣。
因為這樣的客觀優勢，讓小重山更像一個小小的鄉村綜合體，不是僅提供吃住的單一民宿。
Q：疫情常態化，對度假行業的看法以及對同行的建議？
阿岑，小重山鹿鳴山谷：線上直播、賣土特產、擴大邊際收益，我覺得每個民宿主都很努力，超級厲害，無論如何，總能找到適合自己的好方法。我隻有祈禱和祝福，對自己，也對同行，生活和生意之外，依然能獲得詩和遠方，這是民宿的初衷。
Q：如何提高抗風險能力？
阿岑，小重山鹿鳴山谷：大理的民宿行業有兩個問題，首先是專業的團隊很難組建，和大理整個工資水平有關，也和大理的氛圍有關，大傢都是來大理休息而不是幹事業的；另外，大理整體辦事效率不能和發達城市比。看到問題，就可以思考方法。在這樣的事實情況下，大理其實人才濟濟，我們能否找到有能力也願意做事的人？
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