代理商殺跌 遊客觀望 郵輪公司8月召回政策仍不明

作者 | 禹佳言

暑期邮轮市场遭遇“滑铁卢”，价格大跳水，已成既定事实。随着终端销售压力过大，价格不断下探，邮轮公司与代理商的矛盾也日益突出。

在闻旅报道邮轮产品代理商的压力与无奈之后，最新进展是，邮轮公司已经给予7月份舱位一定召回政策，算是暂时平息了这场风波。但这并不能真正缓解销售市场的焦虑感，毕竟8月份上海即将举办国际邮轮节，皇家加勒比海洋光谱号、MSC地中海荣耀号、爱达魔都号、蓝梦之歌邮轮以及星旅远洋鼓浪屿号五艘船会齐聚上海，意味着每星期有接近2万人的吞吐量需要渠道消化。

一方面是热情澎湃的邮轮公司，另一方面是不再“闭眼买“的消费者，以及不再敢盲目切舱、包舱的代理商，让今年的暑期邮轮市场表现充满变数，能否如愿盈利甚至保本仍旧扑朔迷离。

01

切舱、包舱模式是症结所在？

2024作为市场恢复备受瞩目的一年，国内外邮轮品牌纷纷重镇布局，截至5月22日，共有21艘国际邮轮在我国境内港口开展运营，其中春季部分航次和舱型更是呈现出“一房难求”的繁荣景象。

据不完全统计，我国正在运营中的母港邮轮品牌大致可以分为三个梯队：第一梯队是凭借中国母港邮轮“天花板”在奢华邮轮中独占鳌头的招商伊敦号；其次是海洋光谱号、MSC地中海荣耀号、爱达魔都号三大豪华邮轮品牌，凭借品牌亮点、整体规模，以及设施的丰富度位列第二梯队；第三梯队是爱达地中海号、东方梦想号及其他，相对规模小一些的品牌。

对比2019年，虽然没有了星梦邮轮和歌诗达，却新增了奢华邮轮招商伊敦号、豪华邮轮爱达魔都号，以及国内运营的东方梦想号和蓝梦之歌等。最明显的趋势是，国内运营的邮轮品牌在逐步增加。

备受期待的暑期，无疑是旅游业贡献营收的关键阶段。但丰满的理想，终究被现实狠狠打脸。相比于供给端的澎湃热情，消费者端展现了短暂爆发式热情后就回归冷静，预期中供不应求的卖方市场并未出现，只留下邮轮公司和代理商的一脸茫然，以及卖不出去的舱位。

在与众多代理商的沟通中了解到，今年邮轮市场销售情况整体都不容乐观，几条名气很大的船卖的也很不好。因为销售表现过差，甚至引发了邮轮方价格严重倒挂，导致代理的团队成本高于散客预订成本，进一步加剧了代理商与邮轮品牌方的矛盾。

例如，此前闻旅采访过的西南代理商家之一的皮总就曾爆料，其手中所售邮轮的舱位7月份最低卖到2000元/人，而成本大概是4000元/人。目前该邮轮公司已经承诺召回7月部分比例舱位，但皮总认为更关键的节点在8月。因为市场热度不断降低，消费者也出现观望心态，再加上可能出现的较为失衡的供需比，8月邮轮销售很可能继续出现价格倒挂，代理商恐慌性抛售的“恶性循环“情况。

但邮轮公司还没有给出8月份的召回政策。有邮轮代理方也表示，如果熬不过暑期，很有可能面临破产的风险。

事实上，代理商的尴尬处境与我国特有的邮轮销售模式有关。与国外直销的销售方式不同，邮轮在我国通常是切舱的销售模式，由代理商提前买断舱位资源。在最早的一段时间里，这种模式促成了国内邮轮市场的火爆。但该模式的弊端就是，提前买断资源的做法也给代理商带来了较大的亏损风险，尤其是在市场低于预期的时候。

02

邮轮进入“低价与体验差”的闭环？

“寒冷”暑期背后，更应该深究的是，为什么大家在暑期都不坐邮轮了？必须要承认，经济下行带来的消费降级是一方面原因，但另一个关键性因素是，游客的邮轮体验问题。

今年以来，伴随着越来越多邮轮品牌启航而来的是，已体验用户在多个社交平台的吐槽引发“舆论”风暴。“槽点”内容主要是围绕体验不佳，比如上下船排队时间过长，餐厅服务不到位，吃饭需要抢，港口接驳混乱等，其中提及最多的是用餐体验问题。这让很多人觉得，和想象中的豪华邮轮体验相差甚远。

同时，中老年人与年轻人如何共处也成为一个突出的矛盾点。有网友表示，有广场舞的地方，从来不是中产消费的地方。中老年人从早上6点多开始唱歌，7点开始抢餐厅，下午开始抢泳池抢沙滩椅，晚上又抢餐厅，挤楼梯、抢食物，谁愿意花好几千去看广场舞。

显然，如何平衡年轻人与中老年人的消费需求也直接影响到各邮轮品牌的销售情况。而让代理商及部分业内人士感到无解的是，因为销量不好降价抛售舱位，低价位引来低质量游客，低质量游客又造成全船体验差，游客下船吐槽造成舆情又再次影响销售。销售端又再次降价，循环往复。

而提升价格则代理商销售压力大，据业内人士透露，因为高估暑期热度，7月份邮轮公司定价上涨30~50%，事实上大家就是销售不掉，而总有船因为种种问题，或是横向竞争最不具优势，而率先崩盘，进而产生蝴蝶效应，引发邮轮业价格混战，代理商整体“大逃杀”。

甚至目前大家已经弄不清，究竟是体验差引发了低价，还是低价带来了体验差，这样一个“先有鸡还是先有蛋”的问题。

过于自娱自乐、低消费欲望的客群对于邮轮公司而言也并不乐见，众所周知，邮轮公司主要盈利构成为船票+船内消费。如果游客不做船内消费，全程猛吃自助，也会让邮轮公司算不明白账。

而代理商从销售角度更关注舱型比例问题，如今游客对于邮轮体验要求更高，愿意多花点钱住更好一些的房型，大多数住邮轮的人不会因为便宜几百元而去选择住内舱，导致内舱房销售难度更高。

据可查数据显示爱达魔都号内舱房占总房间数的39%，海景房占比13.4%，阳台房占比45%，剩余为其他房型及套房；MSC地中海荣耀号内舱、海景、阳台房占比则为30%、6%、58%，剩余为套房。内舱房越多，销售难度也就越高。

03

邮轮公司召回舱位真的能“救市”？

事实上，今年以来已经不只一次出现航次销售不佳的情况，多家邮轮公司已曾采用过舱位召回或赠送舱位的政策，结果就是治标不治本。召回舱位只是短暂平息了市场风波，避免市场溢价带来的价格混战，并不能解决根本问题。

没有性价比，没有优质服务，只有增加的费用，谁会买单？邮轮销售终究要回到体验本身，为何买单才是邮轮公司真正值得思考的问题。

2019年，对于每一个行业来说，都是一个重要数值的参照年份，但反映到邮轮行业，却有些不同。相对于其他行业巅峰时期不同，邮轮行业更像是经历了市场洗牌风暴后的一个调整期。休整期后又遭遇疫情严重冲击，如今好不容易等来的柳暗花明，却依旧坎坷艰难。

对于任何一个产品来说，重新回到市场，无论是供给端，还是消费者端，都必然会经历一个重新磨合的过程。邮轮行业也是如此，游客需要重新熟悉邮轮旅行，邮轮公司也需要重新认识消费者，这个过程是异常煎熬的。

从目前来看，接下来的8月邮轮市场依然焦灼，邮轮公司和代理商都有着深深的担忧，但自古宝剑锋从磨砺出，经历了一轮又一轮的重重考验后，中国邮轮产业从经营模式、到产业链分销模式，是否有可能会被重塑。国产首艘大型邮轮总设计师、上海外高桥造船有限公司总经理陈刚也曾表示，中国邮轮产业要走的是一条，“引进、消化、吸收再创新”的路线。

而目前国内市场，很多自封“纯正血统”的国内邮轮运营团队，也仅是中外合资，东施效颦的模仿西方商业模式。但好消息是，国内邮轮运营真正的“全华班”国家队已经出现，并正式整合一些中外混血邮轮公司，开启中国邮轮“吸收再创新”的路线。