“你怎麼想做保險瞭？”妻子望向正在投簡歷的李立仁，語氣有些詫異。
去年被某互聯網大廠裁員以後，李立仁——一個內向的35歲中年男人、傢庭收入的主要貢獻者，忽然感受到“大限已至”。隨後兩個月裡，妻子一起和他細選瞭十多傢公司，投出的“精修”簡歷，幾乎無人問津。擺在他面前的職業道路隻有三條：
一，繼續互聯網產品經理的老本行，但接受薪資被砍半；
二，搏一把創業，但投入的成本太高，他還要養老婆孩子，輸不起；
三，幹銷售，零投入起步，靠本事掙提成，或許還能回到裁員前同等的收入。
李立仁傾向於第三條路。但去銷售什麼？他想過房產中介，但“房子不好賣，肉眼可見”。他一向癡迷汽車，說起車來滔滔不絕，於是又激情海投瞭一波新能源汽車銷售簡歷，杳無回應。
那就當個保險銷售吧——盡管這個職業在妻子眼中，是一份“難以啟齒”的工作，帶著從大廠失足跌落的倒黴勁。隨著丈夫的簡歷激不起任何水花，她妥協瞭。
最後的最後，與其說是李立仁選擇瞭賣保險，不如說隻有保險行業，猶如一塊浮木，出現在他這樣年屆35歲、自覺已無路可走的“職場難民”的眼前。
去年6月，李立仁入職一傢中外合資的保險公司，正式接受銷售培訓。開工近一年，他終於意識到，這個所謂“最後的職業選項”，也殘酷異常。
“殺熟”，是李立仁踏入保險行業的那刻起，腦門被貼上的兩個大字——北京大學匯豐商學院主導的一項“中國保險中介市場生態白皮書”研究曾顯示，國內保險銷售獲客超過80%的渠道是“緣故”，也即身邊的熟人。
李立仁上班第一天，開始接受新手培訓。
除瞭各個險種的具體條款和適用人群之外，一項內容極其重要：如何從零開始促成客戶下單。這個過程被稱為NBS（Needs Based Selling，基於需求的銷售），從一開始，就是以“把熟人變成客戶”為目標的，挖掘身邊人的買保險需求。
按公司要求，每個新人都要在朋友圈裡廣而告之自己開始賣保險這個重大的人生轉型。不單要講清楚行動，還要盡可能細致地分享選擇這個行業的心路歷程。不少轉行進入保險業的新人坦言，每天還被要求發三條介紹保險產品的朋友圈，他們並不喜歡這種所謂的“拓客方式”，但“沒有辦法”。
此外，公司還要求李立仁打開手機通訊錄，從中篩選出一張“潛在客戶名單表”，名單裡是所有可以接觸到的熟人。“這張名單是要寫下來的，不是腦子裡過一遍就行的。”
李立仁劃動著通訊錄名單，從裡面篩出六十多個熟人，幾乎都是他的大廠前同事們，目的是把這些“種子用戶”挨個約出來面聊——據培訓導師傳授，最好的溝通是面談，其次是電話溝通，“最次”的溝通方式是微信溝通，促成下單買保險的效率非常低。
李立仁對名單上的熟人們很有信心。他自認是個受歡迎的人。被裁員前，不管是打印文件還是參與一些和他KPI無關的討論，他都樂於協作；每天下班，他還會順路捎帶上幾個同事一起回傢。
他盛情發出幾十條微信：那個，我現在轉行做保險瞭，有沒有空，我們出來聊一下，我請你吃個飯哈哈。
打擊接踵而至——99%的熟人要麼不回復，要麼“不需要”、“有瞭”。他第一個邀請的是個自認私交甚好的男同事，傢裡剛有娃，或許需要新生兒保險。對方沒有回復。李立仁翻看對方的朋友圈，動態還是在繼續更新，隻是不理自己。他第一次感覺做人太失敗，直言“很受傷”。
爭取一個月後，李立仁總算等來瞭一個願意去星巴克的前同事。聊瞭一上午，對方果然覺得買保險有必要，還主動透露瞭一些傢庭財務狀況數據，比如月薪和房貸。
會面結束一回傢，李立仁開始為這個前同事量身定制保險方案。他幾乎“廢寢忘食”——早上7點起床，邊吃早飯邊看資料，晚上躺在床上也在想哪些保險怎樣搭配在一起更適合，從醫療險到重疾，再到意外險、儲蓄險，做方案用瞭整整一周——而當他再次微信這位前同事時，嘴角笑意還沒收住，就收到答復，“不好意思，老婆不太同意買”。
李立仁沒有死心。那天是個工作日，他驅車殺到前公司樓下，想借著送對方回傢的機會，好歹對瞭方案再說。路上，他的嘴一刻不停：現在房貸壓力這麼大，每個月要還2萬的月供，你們兩個人，上有老下有小，這一傢子其中任何一個人生病瞭，月供都是還不起瞭的，到時候隻能賣掉其中一套房子來看病……
“這個東西還是不要瞭。”把前同事送到傢樓下，對方的回復斬釘截鐵。
江蘇人趙雯也是去年被公司“優化”以後，開始做保險的。她第一個想到的人是自己最好的朋友兼大學室友，林姍。林姍傢也不富裕，她目前研究生在讀，傢裡隻有父親在工作、有收入，弟弟妹妹還沒有成年。“主要經濟來源如果倒下，挺危險的。”趙雯這麼想著，約瞭一天去閨蜜傢吃飯。
“意外和明天，不知道哪一個會先到，所以……真的要給你爸買一個百萬醫療險。”趙雯話音一落，林姍爸爸臉色“唰”地一下白瞭，起身回房間瞭。
臨走的時候，好朋友壓低聲音憤憤對趙雯說：“你怎麼觸我黴頭呢？我沒有錢！你走吧！”
趙雯也氣得沒繃住，答道：“你剛給自己買個iPad，沒有錢給你爸花1000塊錢買個保險？”
回傢後，趙雯覺得自己成瞭那種被最好朋友都嫌棄的人，她坐在床上，一把拉來枕頭抱在懷裡，哭瞭一整晚。
熟人生意難做，李立仁搖瞭搖頭說，正式工作的兩個月裡，他的業績還是零蛋，對比之下，已經有同期新人靠著熟人賺到瞭上萬傭金。公司設置瞭兩個月必須簽一單的KPI，如果還沒有人向他買保險，他將慘遭淘汰。
於是通訊錄之外，他開始另辟蹊徑，拓展陌生人客源，比如，去醫院附近開網約車——那裡和生死疲勞打交道的人們或許更懂買保險的必要性。
第一單乘客就是一名看完病準備打車回傢的病患。從起點到終點，全程40分鐘，李立仁一直磨口舌，從疾病花銷聊到商業醫療保險，趕在下車之前，李立仁遞出瞭名片。
他還接到過醫院泌尿科護士，對方談到瞭科室裡一些病人的狀況——一旦要換腎或者做透析，很多傢庭就得賣房支付醫保之外的醫藥費。李立仁趁熱打鐵：提前給自己買商業醫療險，就不用賣房子瞭。
這樣和乘客的聊天方式，他依樣畫葫蘆瞭好多次，每一次都錯覺勝券在握，但實際情況就像遞出去的簡歷一樣，石沉大海。
李立仁又把目光轉向陪練，陪那些考過瞭駕照、但還不大敢獨自上路的新手練習開車。一般，單次陪練的價格是70-80元，大約四個小時。
“老司機”李立仁坐在副駕駛上，告訴學員們什麼時候車速該慢、什麼時候該快、如何倒車，十字路口應該怎麼看路，但他就是遲遲說不出口“保險”的事情，“實在是不好意思”，“也不想成為追著人屁股後面讓買保險的這種人”。
可每次到瞭分別的最後一刻，終究還是要鼓起勇氣、語速極快地講出一句：“我其實不是靠這個賺錢的，我主業是做保險的。我們加個微信，到時候如果有需要的話，你可以找我。”
截至目前，也沒有陪駕學員回來找他買保險。
李立仁覺得思路還得“再打開一點”，開始聚焦自己的鄰居們。
彼時，小區內張貼瞭告示，要開始選業委會成員瞭。他認為這是個和更多新客戶建立信任關系的契機——“沒有工資、沒有收入，要把你的閑暇時間，用來處理瑣碎復雜的小區事務，沒多少人願意做。”他拍案驚覺，如果競選業委會主席，用這種身份接觸更多的業主，同時為業主謀一些福利，“大傢對我的信賴度會更高一點”。
這是一場12選9的線上選舉。李立仁是2016年來的老業主，一直在業主群裡挺活躍，很喜歡分享裝修心得。憑借在群裡最愛說話的熟臉，他高票當選，又因為其他幾個成員都是上班族，他理所應當成瞭業委會主任。
處理雜事之外，圍繞著“保險”主題，李立仁開始組織業主活動——比如每周舉辦親子爬山，“未來活動交上來的費用會給所有孩子購買意外險，這樣我就會擁有很多很多小客戶，哪怕隻是擦傷去醫院塗個酒精、消毒水，都能用意外險報銷。一旦發生這種情況，傢長就會立刻體驗到保險的賠付能力”。
他也觀察到，很多寶媽鄰居對於養育孩子方面很有分享欲，他可以定期舉辦和子女教育相關的分享活動——女性的風險意識很強，對孩子未來可能發生的意外風險格外警惕，或可成為他的潛在客戶。
但這位業委會主任一路忙活，“目前還沒有人下單”。
在入行新人的眼裡，不少行業精英都實實在在掙到瞭錢。有人從一開始就瞄準多金的“高端醫療險”客戶，在社交媒體上開設專門的解讀賬號，年費百萬以上的保單不斷湧來。“一年掙百萬的人我見過的，我們團隊招我進來的隊長。”有新人這樣告訴鳳凰網，這些人的業績擺在那裡，是像標桿一樣的存在。
但這畢竟隻是少數，就《2023中國保險市場生態白皮書》數據顯示，六成以上的保險營銷員月收入在萬元以下，近四成營銷員月收入在6000元以下。
當新人們的目光回到自己身上，發現甚至連最低要求都難以達到。找不到熟人，就隻好看向自傢人。
曾在德國企業擔任機械工程師的張晶，因為生育、撫養孩子放棄瞭工作，成為全職主婦，後來又想做一些力所能及的工作——但這時的她將近40歲，隻有保險這行向她伸來橄欖枝。這個就業機會遭到瞭全傢人的一致反對，“我爸、我媽、我老公，他們都是抗保分子”。
但張晶還是找到瞭突破口。2023年底，張晶的丈夫感染新冠重癥，她要帶年幼的孩子，實在無法抽身照顧丈夫。婆婆知道以後去照顧，感嘆“小夥子說倒下就倒下瞭，還好這個病能治好，如果真要有什麼意外，咱傢可怎麼辦？房貸誰還？孩子誰養呢？”
張晶開始向婆婆解釋自己的職業選擇，無非是想幫傢裡買醫療險、重疾險，這樣能在意外發生的時候給傢裡一個保障，“不會因病致窮，要到賣房子的程度”。這句話打動瞭婆婆和丈夫。
“我老公不知道我是一時興起還是真的想作為工作認真幹下去，他還是擔心我被騙，當時跟我約法三章，提的第一點就是不許用傢裡的錢買保險。”一開始，張晶滿口答應，因為她自己知道，隻消費自己、消費親戚的工作，是做不長久的，最終肯定會離開這個行業。
但她遇到瞭和李立仁、趙雯一樣的問題，沒有客源。
通常，保險公司對業務員並無底薪承諾，卻設置瞭詳細的淘汰機制。“有些是每個季度有1000塊錢的業績指標，這個錢就是你賣保險掙到的傭金。”去年因和上司關系不睦從某互聯網公司辭職做保險的林瀟慧說，這1000元並不好掙，如果是傭金比例僅5-6%的互聯網重疾險，那麼每年客戶保費至少要交20000元才能達到業績指標，很多剛剛轉行進入保險行業的新人“殺熟”失敗，會選擇“自殺保號”，即自己給自己買保險，來保留繼續賣保險的資格。
張晶是從2023年10月開始做保險的，她的第一單也是朋友，為此她獲得瞭3個月的“續命”期限，但這“最多隻能保號到下一季度”。做保險的第5個月，張晶還是不得已用傢裡的錢，給丈夫買瞭一份月繳的養老保險，目的也正是“自殺保號”，“至少有朋友來咨詢的時候，我還有這個資格可以賣給他們（保險）”。
某種意義上，這種零門檻廣納新人的開放態度，也正是保險行業的盈利模式之一。
“保險公司的模式大概就是這樣，大量去招人，無論學歷，去參加培訓，有些公司還會在培訓期間補貼新人錢。不管新人的業績好不好，隻要他們能夠幫公司搞到一兩單，新人多，就可以搞到很多單。”張晶說。
甚至，還有保險公司鼓勵經紀人自掏腰包去維護客源。本職工作同樣是互聯網產品經理的王生生告訴鳳凰網，她的保險代理人被上級要求花錢請某客戶旅遊，“因為這個客戶要退保，她來問我該怎麼辦。就是最近身邊剛發生的事”。
社交媒體上，“賣保險賣破產”已經成為一句流行熱梗。在相關熱帖的留言區，網友@李拜3表示，“我媳婦幹瞭5年，現在花唄欠瞭5萬”，@Hi-1991評論，“我還見過自己貸款買保險（沖業績）的業務員，都是人才”。
張晶想起自己入職後，行業從業者裡流傳甚廣的一句話——公司招的不一定是代理人，但一定是客戶。
猶豫再三，張晶覺得如果下一個季度還開不出單，依然會決定繼續“保號”，“因為保險客戶是有一個積累的過程的，入行一兩年都算新人”，而她才剛剛開始。另一名和她面臨相同情形的保險新人告訴鳳凰網，如果再開不瞭新單，再為瞭保號繼續買下去壓力會很大，“我會選擇退出。”
2024年4月，李立仁也經歷瞭“自殺保號”，“我自己下瞭一單2000多塊的養老金險，為瞭保工號，真的是很難，但是我又想在這個行業做下去。”
他覺得保險這個行業“很怪”“很矛盾”——“一直強調工作是長期主義，一直說的是讓你慢慢經營客戶，但同時公司又設置瞭很多讓你盡快成交、盡快跟客戶簽單的指標。”
他坦言，自己會為瞭維系客戶花錢請客戶吃飯、喝咖啡，“其他銷售可能由公司來報銷這部分開銷，而我們，保險人，自己出”。
他曾抗拒創業，可現在迫於形勢，似乎“還是做瞭個體戶”。
種種尷尬的境地，使得保險行業的離職率居高不下。
這一指標在業內被稱為“脫落率”，林瀟慧笑稱自己像是每天走上起床後在枕頭上看見的“脫落的頭發”。這些脫落的頭毛無足掛齒，“因為新的總是會長出來”。
2023年5月，中國經營報曾援引中國保險學會的統計表示，保險代理人的一年留存率不足50%，個別保險公司新人第一年流失率高達80%。
與“脫落率”居高不下相對應的，是“孤兒單”猛增。保險銷售人員在售賣保險產品以後，按規定要對客戶提供一些後續咨詢、理賠等方面的長期售後服務。但銷售人員一旦離職，這些客戶保單就會面臨無人提供售後服務的狀態，被稱之為“孤兒單”。
“銷售離職率很高。把熟人資源用盡以後，幹不下去瞭，買瞭保險的人面臨的就是服務斷掉的情況。”金遠東說自己也是連續三次考研失敗，在2023年加入保險業的，剛上崗的時候，她曾經去找公司內勤要瞭一批遺留下來的“孤兒單”，挨個給保單上的客戶打電話，“加他們的微信，給他們送點小禮品，看他們的微信朋友圈，有信佛的，有愛喝茶的。元宵、端午送湯圓、送粽子。”
對於新來跟進保單的業務員，有客戶會覺得很用心，業務員的新市場就此打開；也有客戶覺得煩透瞭，“隔三差五就換一個人說來跟進我的壽險保單”，一個循環往復的過程又開始瞭……
“和我同期去培訓的一共十九個人，到現在為止，留下來的除瞭我之外隻剩下兩個瞭。”去年5月，在北京一傢互聯網大廠工作的賴韻新告訴鳳凰網。李立仁同期新人的流失率也同樣壯觀。張晶解釋，迫於經濟壓力，把保險作為第一職業的新人一般經不起一到兩年沒有收入的狀態，“所以就流失瞭”。
但與此同時，一個讓賴韻新意外的現象是，“願意參加培訓的新人全員學歷本科以上，甚至還有兩個博士”，“保險是不是也越來越卷瞭？”
四月初，財經雜志報道，在整體數量持續下滑的背景之下，消費者感受到保險市場代理人的整體素質提升，精英代理人占比變高，“清北‘學霸’和過去外資‘金飯碗’的‘打工人’們組團賣保險”。與此同時，在香港，不少拿著研究生offer或者高才、優材簽證的“高學歷港漂”也賣起瞭保險。
北京大學發佈的《2023年中國保險中介市場生態白皮書》數據也對高端人口入局保險業提供瞭註腳——這一年，高學歷保險營銷員的比例上升顯著，本科及以上學歷占總體26%，且35歲以上營銷員比例顯著增加，占總數的85%，比2018年增加瞭三成。
作為35歲大軍的一員，李立仁坦言沒有掙到錢養活自己的傢人。過去他在大廠工作，年薪40萬，做保險近一年，目前為止收入總共不到8萬元。“我要生活，不能連自己都養不活。原來妻子沒有工作，現在她會去咖啡店打工賺錢。”
今年五一勞動節前夕，一個單休日，他組織的業主親子爬山活動，結果參與傢庭隻有自己傢。在綠色盎然的小徑上，他看著妻子和孩子吃力爬山的樣子，想起媽媽嘴上說不同意他做保險，後來卻動用養老金向他買瞭儲蓄金保險。一時之間，他胸腔裡有些難受的情緒翻騰。他暗暗下決心，“必須要再去找一份能夠讓我掙錢的事情”。
“確實，現在傳說大廠轉行出路三件套，保安、保潔、保險。”林瀟慧說，隻是，做保險也有盡頭，“而且，盡頭和明天不知道哪一個會先到。”
應采訪對象要求，文中人名均為化名
作者 燕青 宋禹瑩 ｜ 編輯 周褶褶
排版 魏蔚 ｜ AI制圖 高孜然
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