誰能讓粉絲心甘情願掏錢?

過去我大概隻能想到偶像歌手。

但若放眼直播界,有一個男人也能辦到——

李佳琦。

即便你沒看過直播,或許也對他那句“OMG”和5分鐘賣爆15000支口紅有所耳聞,大概會把他歸類為金牌銷售那種商業身份。

直到前兩天,飄刷到一個女孩哽咽表白的視頻:

我是單親傢庭的孩子,母親去世後,每天回到傢都是孤零零一個人,是你的聲音包括直播間的熱鬧氛圍陪伴瞭我好多年。

原來有時候,直播≠賣貨。

主播跟粉絲也不隻有金錢關系,還會有情感聯系。

這一幕出自最近一檔聚焦主播行業的職場紀實類綜藝,《所有女生的主播》

跟其他職場觀察綜藝一樣,這檔節目雲集瞭九位個性迥異的主播實習生。

不過,李佳琦不是來當導師的,而是全程陪伴以及分享經驗。

這不隻是一檔職場綜藝,飄感覺更像是看瞭一部李佳琦奮鬥史——

一個專業主播是如何誕生的?

01

提到主播,很多人第一反應都會出現這樣的帶貨場面:

念著千篇一律的產品介紹,吆喝著“九塊九上車”的口號,動動嘴皮子就把錢賺瞭。

“一本有情緒的、行走的說明書”,大概就是多數人對主播的所有想象。

包括這批剛到美腕(李佳琦所在公司)實習的新主播,尤其是之前從沒接觸過該行業的小白,也帶著這種刻板認知走進節目。

來之前我以為的主播

隻是簡單的買與賣

第一期考核就把他們震懾住瞭。

你以為坐在屏幕前的主播,一上來就要鍛煉聲音和口條?

離出鏡環節還遠著呢。

介紹產品可不是光對著臺詞念,而是真的對產品做到爛熟於心,張口能言。

所以,當主播就得從選品招商這倆前期準備工作做起,目的是讓他們瞭解產品。

首先是選品。

你以為隻是隨便試用一下,實則包括全方位的品牌分析,嚴謹到每個功效來自什麼成分都得瞭然。

你以為的招商,哦,很多平臺根本就沒有招商崗,實則是一個挖掘和提煉產品賣點的過程。

在光鮮亮麗的主播背後,準備工作還遠不止這些,但已打得實習生們措手不及。

尤其是當把一個直播或美妝小白扔進高標準、快節奏的專業體系內,還真沒幾個招架得住。

不難發現,節目的目的並不是為瞭批量制造網紅。

這一點,早在實習生的選擇上就可見一斑,它提供瞭行業內各種不同的主播樣本。

年紀最小的宋嘉琪,怯生生一枚職場萌新,她代表的是沒有經驗托底的新手主播。面對考驗時總是把慌張寫在臉上。未必是能力不足,而是0經驗導致的缺乏自信。

跨界主播丘丘,從3C(電子產品)跨到完全陌生的美妝領域。

隔行如隔山,產品培訓時別人輕松跟上,他還在“什麼是神經酰胺”裡凌亂,第一天培訓完直接崩潰大哭。

還有周祿,作為海藍之謎的線下全國銷冠,卻從未嘗試過線上直播。

盡管經常加班到最後,但一上場還是緊張到磕巴,結果第一次考核排名就墊瞭底,專業銷售能力備受打擊。

同樣沒有線上直播經驗的,還有賀賀。

在跟李佳琦匯報時,她把原理講得通俗易懂,聽得老李頭不自覺露出老父親的欣慰微笑。

不過,這是時間寬裕的情況下的結果,到瞭第二期內購會,需要在短時間內記十個品,她就有點消化不良瞭。

由於對產品不熟悉,沒把賣點解釋清楚,最後導致直播觀看人數急劇下跌。

看著這群頻頻踩雷的實習生,以一個外來者視角帶領觀眾一步步打破偏見,沉浸式感受主播工作的繁瑣和難度。

出其不意的考核,也看得人跟著全程緊張(緊張中又藏著笑點,建議大傢親自去節目裡感受)。

比如匯報順序突然被打亂,在後臺突然被告知立馬上場直播。

主打一個攻其不備,鍛煉的,恰是主播最需具備的抗壓能力和臨場應變能力。

難怪連線下銷冠周祿也感慨,直播比線下銷售難多瞭。

你永遠不知道上場後會面臨什麼樣的未知挑戰,因此必須時刻做好準備。

就一檔職場綜藝來看,它呈現瞭殘酷職場的一種普遍現狀:並不是努力瞭就有結果。

面試篇裡,很多主播坦言自己是出於熱愛才走上主播道路。

但看下去就能發現,在充滿不確定性的直播行業,僅憑一腔熱血,不夠。

02

除瞭直播小白,有過一定主播經驗的實習生,在更專業的要求下也面臨著從未有過的挑戰。

直播間整活小能手李明謙,他的優勢是氛圍制造機,臨場應變能力也很強。

搭檔試品時不小心塗多瞭,推瞭半天沒推開。他立馬轉換思維,機智化解尷尬。

即使塗多瞭,它也不易搓泥

但劣勢也很明顯,就像李佳琦說的,他需要把握好娛樂性和專業性之間的尺度。

否則很容易滑向專業度不足、沒有營養的廢話文學。

即便是在專業領域有過成熟經驗的直播老將,在第二期內購會上也各有各的不適應。

甚至,過往的經驗還可能給他們造成束縛。

比如習慣單人直播的霹靂烏賊,一開始就沒把握好直播節奏,語速一路狂飆,沒給搭檔留一點氣口。

一頓強勢輸出,生生把一場雙人直播變成個人秀。

琛琛和羊盒更是直接被批在“吃老本”。

過往的直播經驗,是他們的底氣,也是舒適區。但若不求變,顯然隻會導致直播形式模式化,讓人審美疲勞。

加上前期沒有做好充足的準備工作,更顯得誠意不足。

因為怕出錯就不斷看提詞器,被實時評論影響後整個狀態就開始收著,表現不夠自信,進而也難以獲取觀眾信任。

顯然,直播鏡頭不會說謊。主播的狀態如何、準備工作做瞭多少,都會通過一方小小的屏幕直觀呈現出來。

為瞭培養實習生的消費者思維,李佳琦在第三期給他們安排瞭一場線下銷售體驗,現場可謂狀況百出。

就連線上一向表現穩定的廖主涵,在KPI的壓力下,也會不自覺陷入瞭把直播當買賣的固化思維,把消費者當成瞭完成業績的工具。

或許有人會疑惑,線上主播為啥還得體驗線下銷售?

一句話,一個專業主播必須懂消費者。而眼前鮮活而具體的消費者,無疑是最有效的教材。

李佳琦常常強調一個關鍵詞:分享。

就像向一個好朋友推薦和分享好物,如果一心自顧自打小算盤,這種不真誠註定留不住人。

所以,當站在他們的角度考慮問題,前提就得不斷挖掘消費者的需求和痛點。

除瞭真誠,主播更是在拼儲備。

說到底,直播不是供投機者表演的舞臺,而是給長期準備者的一個隨機性舞臺。

像第一次考核排名墊底的周祿,即便得知自己失去瞭上場直播的資格,不論是產品培訓還是梳理工作,他還是一點沒落下。

沒有直播經驗,就私下多花時間悄悄練習。

所以後來當他臨時被通知上場直播時,他打的便不是無準備之仗,而是漂亮的翻身仗。

靠著之前吸收的知識,把護膚原理和賣點講得準確又清晰。哪怕賣的是高價單品,也有顧客會為他的專業講解買單。

在這場考核裡,別的小夥伴都是組隊直播,他一個人的成交率就遙遙領先,最後成功逆襲。

跟毫無經驗的小白相比,成長到一定階段的主播面臨的是更細化的專業要求。

但也證明瞭——

空有熱愛可能發不瞭電,但持續充電可以。

03

很明顯,這檔節目的野心並不僅限於培養這九位主播實習生,而是將視野聚焦在整個直播行業。

至少,它揭開瞭如今很多主播的困境。

由於入行門檻低,主播市場良莠不齊。

部分運行公司甚至固步自封,批量制造千篇一律的直播套路和流水線型主播。

而對有理想的主播來說,每天重復單調的輸出模式,隻會磨滅瞭自己的光彩。

到頭來,反而加深瞭大眾對直播的刻板印象,陷入死循環。

所以具體點說,《所有女生的主播》的野心就在於試圖打破這一行業的刻板印象。

不僅讓我們看到一個主播踩過哪些雷,遇到哪些瓶頸,也揭密瞭一個專業主播,為何能成為專業主播的過程。

實際上除瞭技巧,主播更需要具備的,是責任意識。

你展示和介紹的不單單是“產品賣點”,本質更是“用戶疑點”。

可以說,主播的工作就是消除客戶的疑慮。

這在第四期新老主播的offer爭奪戰裡體現得淋漓盡致。

規則是,在品牌方面前比拼主播的誠意和能力,看誰能拿下品牌方的offer。

這場不太公平的PK呈現的,就是新老主播經驗上的直觀差距。

比如同一道考題:如何用不出聲的方式帶貨。

新人羊盒隻是試瞭試品,面試官暗戳戳提示用紙巾測試黏膩度,他也沒get到。

再看老主播這邊,簡直把道具玩出花來。

先打開手機閃光燈,展示產品的質地有珠光感;

接著噴水,測試產品成膜快,遇水不流白湯;

最後把衣袖放下來,表示貼膚不黏膩。

沒有假招式,全是真技巧。

在這些成熟主播的示范中,你會發現一場直播背後,除瞭需要累積下來的專業經驗,也是一項離不開團隊協作的工作。

臺前需要極高的專業度,與之配合的幕後工作則要夠嚴謹。

譬如李佳琦的搭檔,旺旺。

臺前當得瞭輸出專業賣點的主播,臺下也做得瞭肯下功夫吸收信息的招商工作。

在西藏直播時,大到把控全流程,協調各部門。

小到留意地毯防不防滑,垃圾桶放哪方便。

大多數人隻能想到一,她就已經想到瞭二三四五。

這種全方位的專註,便是責任意識最完整的詮釋。

主播不僅是寶藏單品的分享者,也是傳播者,即連接產品和消費者的橋梁。

即,我為這個產品買單,而你則為我這份信任買單。

就像第五期國貨溯源之旅,節目組就做瞭件吃力不討好的事情,讓實習生們到海拔五千多米的西藏冰川去采集產品的天然成分。

這看似隻是綜藝節目的一個環節,但傳達給主播的意涵卻很清晰——

如果要成為一名專業主播,需要走的,便是這條冰川跋涉之路。

喜歡李佳琦的粉絲,大多驚訝於他身上的專業二字。

所謂專業,不是他把原理介紹得多高大上,而是佩服他從產品研發到用戶手中的使用階段,都有他為用戶真情實感的考量。

前面提到他分享給實習生的經驗,可不是嘴上說說而已,而是他自己做完大量使用、測評、比對工作後總結出來的成果。

因此在跟品牌方開會時,他總能精準直擊用戶痛點,再給品牌方提建議。

怎麼算有效建議?聽聽彈幕的呼聲就知道瞭。

其實說到這,已經基本勾勒出瞭一個專業主播的成長輪廓。

如今看似繁榮的直播行業,在揭開外層的神秘面紗後,除瞭充量的虛空泡沫,所幸還看得到紮紮實實的細密針腳。

在這條越來越多投機者湧入的新賽道,逆流而上的確需要勇氣。

這檔以經驗分享為主的節目,不僅讓人看到瞭一個頭部主播的專業和格局。更讓人欣慰於,在當下日益泛濫的直播行業裡,依然有人在默默堅持和耕耘。

在生活質量逐漸提升的當下,消費者花錢的意願也逐步走高。

買賣雙方並非互相博弈的敵人,而是一場有來有往、各取所需的合作。

隻要是合作,必殺技永遠是真誠。

那些嘴上叫著“傢人們”裝熟,眼裡卻隻把你看作待宰羔羊的騙子,或者光喊著“把價格打下來”,質量卻永遠上不去的表面功夫,必然拿不走我們口袋裡的錢。

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