誰能讓粉絲心甘情願掏錢？
過去我大概隻能想到偶像歌手。
但若放眼直播界，有一個男人也能辦到——
李佳琦。
即便你沒看過直播，或許也對他那句“OMG”和5分鐘賣爆15000支口紅有所耳聞，大概會把他歸類為金牌銷售那種商業身份。
直到前兩天，飄刷到一個女孩哽咽表白的視頻：
我是單親傢庭的孩子，母親去世後，每天回到傢都是孤零零一個人，是你的聲音包括直播間的熱鬧氛圍陪伴瞭我好多年。
原來有時候，直播≠賣貨。
主播跟粉絲也不隻有金錢關系，還會有情感聯系。
這一幕出自最近一檔聚焦主播行業的職場紀實類綜藝，《所有女生的主播》。
跟其他職場觀察綜藝一樣，這檔節目雲集瞭九位個性迥異的主播實習生。
不過，李佳琦不是來當導師的，而是全程陪伴以及分享經驗。
這不隻是一檔職場綜藝，飄感覺更像是看瞭一部李佳琦奮鬥史——
一個專業主播是如何誕生的？
01
提到主播，很多人第一反應都會出現這樣的帶貨場面：
念著千篇一律的產品介紹，吆喝著“九塊九上車”的口號，動動嘴皮子就把錢賺瞭。
“一本有情緒的、行走的說明書”，大概就是多數人對主播的所有想象。
包括這批剛到美腕（李佳琦所在公司）實習的新主播，尤其是之前從沒接觸過該行業的小白，也帶著這種刻板認知走進節目。
來之前我以為的主播
隻是簡單的買與賣
第一期考核就把他們震懾住瞭。
你以為坐在屏幕前的主播，一上來就要鍛煉聲音和口條？
離出鏡環節還遠著呢。
介紹產品可不是光對著臺詞念，而是真的對產品做到爛熟於心，張口能言。
所以，當主播就得從選品和招商這倆前期準備工作做起，目的是讓他們瞭解產品。
首先是選品。
你以為隻是隨便試用一下，實則包括全方位的品牌分析，嚴謹到每個功效來自什麼成分都得瞭然。
你以為的招商，哦，很多平臺根本就沒有招商崗，實則是一個挖掘和提煉產品賣點的過程。
在光鮮亮麗的主播背後，準備工作還遠不止這些，但已打得實習生們措手不及。
尤其是當把一個直播或美妝小白扔進高標準、快節奏的專業體系內，還真沒幾個招架得住。
不難發現，節目的目的並不是為瞭批量制造網紅。
這一點，早在實習生的選擇上就可見一斑，它提供瞭行業內各種不同的主播樣本。
年紀最小的宋嘉琪，怯生生一枚職場萌新，她代表的是沒有經驗托底的新手主播。面對考驗時總是把慌張寫在臉上。未必是能力不足，而是0經驗導致的缺乏自信。
跨界主播丘丘，從3C（電子產品）跨到完全陌生的美妝領域。
隔行如隔山，產品培訓時別人輕松跟上，他還在“什麼是神經酰胺”裡凌亂，第一天培訓完直接崩潰大哭。
還有周祿，作為海藍之謎的線下全國銷冠，卻從未嘗試過線上直播。
盡管經常加班到最後，但一上場還是緊張到磕巴，結果第一次考核排名就墊瞭底，專業銷售能力備受打擊。
同樣沒有線上直播經驗的，還有賀賀。
在跟李佳琦匯報時，她把原理講得通俗易懂，聽得老李頭不自覺露出老父親的欣慰微笑。
不過，這是時間寬裕的情況下的結果，到瞭第二期內購會，需要在短時間內記十個品，她就有點消化不良瞭。
由於對產品不熟悉，沒把賣點解釋清楚，最後導致直播觀看人數急劇下跌。
看著這群頻頻踩雷的實習生，以一個外來者視角帶領觀眾一步步打破偏見，沉浸式感受主播工作的繁瑣和難度。
出其不意的考核，也看得人跟著全程緊張（緊張中又藏著笑點，建議大傢親自去節目裡感受）。
比如匯報順序突然被打亂，在後臺突然被告知立馬上場直播。
主打一個攻其不備，鍛煉的，恰是主播最需具備的抗壓能力和臨場應變能力。
難怪連線下銷冠周祿也感慨，直播比線下銷售難多瞭。
你永遠不知道上場後會面臨什麼樣的未知挑戰，因此必須時刻做好準備。
就一檔職場綜藝來看，它呈現瞭殘酷職場的一種普遍現狀：並不是努力瞭就有結果。
面試篇裡，很多主播坦言自己是出於熱愛才走上主播道路。
但看下去就能發現，在充滿不確定性的直播行業，僅憑一腔熱血，不夠。
02
除瞭直播小白，有過一定主播經驗的實習生，在更專業的要求下也面臨著從未有過的挑戰。
直播間整活小能手李明謙，他的優勢是氛圍制造機，臨場應變能力也很強。
搭檔試品時不小心塗多瞭，推瞭半天沒推開。他立馬轉換思維，機智化解尷尬。
即使塗多瞭，它也不易搓泥
但劣勢也很明顯，就像李佳琦說的，他需要把握好娛樂性和專業性之間的尺度。
否則很容易滑向專業度不足、沒有營養的廢話文學。
即便是在專業領域有過成熟經驗的直播老將，在第二期內購會上也各有各的不適應。
甚至，過往的經驗還可能給他們造成束縛。
比如習慣單人直播的霹靂烏賊，一開始就沒把握好直播節奏，語速一路狂飆，沒給搭檔留一點氣口。
一頓強勢輸出，生生把一場雙人直播變成個人秀。
琛琛和羊盒更是直接被批在“吃老本”。
過往的直播經驗，是他們的底氣，也是舒適區。但若不求變，顯然隻會導致直播形式模式化，讓人審美疲勞。
加上前期沒有做好充足的準備工作，更顯得誠意不足。
因為怕出錯就不斷看提詞器，被實時評論影響後整個狀態就開始收著，表現不夠自信，進而也難以獲取觀眾信任。
顯然，直播鏡頭不會說謊。主播的狀態如何、準備工作做瞭多少，都會通過一方小小的屏幕直觀呈現出來。
為瞭培養實習生的消費者思維，李佳琦在第三期給他們安排瞭一場線下銷售體驗，現場可謂狀況百出。
就連線上一向表現穩定的廖主涵，在KPI的壓力下，也會不自覺陷入瞭把直播當買賣的固化思維，把消費者當成瞭完成業績的工具。
或許有人會疑惑，線上主播為啥還得體驗線下銷售？
一句話，一個專業主播必須懂消費者。而眼前鮮活而具體的消費者，無疑是最有效的教材。
李佳琦常常強調一個關鍵詞：分享。
就像向一個好朋友推薦和分享好物，如果一心自顧自打小算盤，這種不真誠註定留不住人。
所以，當站在他們的角度考慮問題，前提就得不斷挖掘消費者的需求和痛點。
除瞭真誠，主播更是在拼儲備。
說到底，直播不是供投機者表演的舞臺，而是給長期準備者的一個隨機性舞臺。
像第一次考核排名墊底的周祿，即便得知自己失去瞭上場直播的資格，不論是產品培訓還是梳理工作，他還是一點沒落下。
沒有直播經驗，就私下多花時間悄悄練習。
所以後來當他臨時被通知上場直播時，他打的便不是無準備之仗，而是漂亮的翻身仗。
靠著之前吸收的知識，把護膚原理和賣點講得準確又清晰。哪怕賣的是高價單品，也有顧客會為他的專業講解買單。
在這場考核裡，別的小夥伴都是組隊直播，他一個人的成交率就遙遙領先，最後成功逆襲。
跟毫無經驗的小白相比，成長到一定階段的主播面臨的是更細化的專業要求。
但也證明瞭——
空有熱愛可能發不瞭電，但持續充電可以。
03
很明顯，這檔節目的野心並不僅限於培養這九位主播實習生，而是將視野聚焦在整個直播行業。
至少，它揭開瞭如今很多主播的困境。
由於入行門檻低，主播市場良莠不齊。
部分運行公司甚至固步自封，批量制造千篇一律的直播套路和流水線型主播。
而對有理想的主播來說，每天重復單調的輸出模式，隻會磨滅瞭自己的光彩。
到頭來，反而加深瞭大眾對直播的刻板印象，陷入死循環。
所以具體點說，《所有女生的主播》的野心就在於試圖打破這一行業的刻板印象。
不僅讓我們看到一個主播踩過哪些雷，遇到哪些瓶頸，也揭密瞭一個專業主播，為何能成為專業主播的過程。
實際上除瞭技巧，主播更需要具備的，是責任意識。
你展示和介紹的不單單是“產品賣點”，本質更是“用戶疑點”。
可以說，主播的工作就是消除客戶的疑慮。
這在第四期新老主播的offer爭奪戰裡體現得淋漓盡致。
規則是，在品牌方面前比拼主播的誠意和能力，看誰能拿下品牌方的offer。
這場不太公平的PK呈現的，就是新老主播經驗上的直觀差距。
比如同一道考題：如何用不出聲的方式帶貨。
新人羊盒隻是試瞭試品，面試官暗戳戳提示用紙巾測試黏膩度，他也沒get到。
再看老主播這邊，簡直把道具玩出花來。
先打開手機閃光燈，展示產品的質地有珠光感；
接著噴水，測試產品成膜快，遇水不流白湯；
最後把衣袖放下來，表示貼膚不黏膩。
沒有假招式，全是真技巧。
在這些成熟主播的示范中，你會發現一場直播背後，除瞭需要累積下來的專業經驗，也是一項離不開團隊協作的工作。
臺前需要極高的專業度，與之配合的幕後工作則要夠嚴謹。
譬如李佳琦的搭檔，旺旺。
臺前當得瞭輸出專業賣點的主播，臺下也做得瞭肯下功夫吸收信息的招商工作。
在西藏直播時，大到把控全流程，協調各部門。
小到留意地毯防不防滑，垃圾桶放哪方便。
大多數人隻能想到一，她就已經想到瞭二三四五。
這種全方位的專註，便是責任意識最完整的詮釋。
主播不僅是寶藏單品的分享者，也是傳播者，即連接產品和消費者的橋梁。
即，我為這個產品買單，而你則為我這份信任買單。
就像第五期國貨溯源之旅，節目組就做瞭件吃力不討好的事情，讓實習生們到海拔五千多米的西藏冰川去采集產品的天然成分。
這看似隻是綜藝節目的一個環節，但傳達給主播的意涵卻很清晰——
如果要成為一名專業主播，需要走的，便是這條冰川跋涉之路。
喜歡李佳琦的粉絲，大多驚訝於他身上的專業二字。
所謂專業，不是他把原理介紹得多高大上，而是佩服他從產品研發到用戶手中的使用階段，都有他為用戶真情實感的考量。
前面提到他分享給實習生的經驗，可不是嘴上說說而已，而是他自己做完大量使用、測評、比對工作後總結出來的成果。
因此在跟品牌方開會時，他總能精準直擊用戶痛點，再給品牌方提建議。
怎麼算有效建議？聽聽彈幕的呼聲就知道瞭。
其實說到這，已經基本勾勒出瞭一個專業主播的成長輪廓。
如今看似繁榮的直播行業，在揭開外層的神秘面紗後，除瞭充量的虛空泡沫，所幸還看得到紮紮實實的細密針腳。
在這條越來越多投機者湧入的新賽道，逆流而上的確需要勇氣。
這檔以經驗分享為主的節目，不僅讓人看到瞭一個頭部主播的專業和格局。更讓人欣慰於，在當下日益泛濫的直播行業裡，依然有人在默默堅持和耕耘。
在生活質量逐漸提升的當下，消費者花錢的意願也逐步走高。
買賣雙方並非互相博弈的敵人，而是一場有來有往、各取所需的合作。
隻要是合作，必殺技永遠是真誠。
那些嘴上叫著“傢人們”裝熟，眼裡卻隻把你看作待宰羔羊的騙子，或者光喊著“把價格打下來”，質量卻永遠上不去的表面功夫，必然拿不走我們口袋裡的錢。
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